Presales-Leitfaden für Netzwerklösungen

Ein Verkaufsgespräch formt den Weg für fundierte Kaufentscheidungen. Und Kunden zu überzeugen, bevor sie kaufen, ist eine echte Herausforderung. Dieser Leitfaden unterstützt Presales-Mitarbeiter dabei, Bedarfe zu erkennen, Lösungen zu präsentieren und Fragen genau zu beantworten, sodass der Kunde das nötige Vertrauen gewinnt. Anders als Sales liegt der Fokus nicht auf Abschlüssen, und anders als Implementierung nicht auf Ausführung. Presales ist die Kunst, die Basis für erfolgreiche Projekte zu legen.

Netzwerkmodernisierung im Presales und ihre typischen Herausforderungen

Netzwerk-Presales ist oft ein Balanceakt zwischen Technik, Budget, Sicherheit und Zeitdruck. Während die Technik des Kunden erst einmal verstanden werden muss, sollen Sicherheit, Wachstum und Ausfallsicherheit weiterhin höchste Priorität haben. Hinzu kommt der ständige Zeitdruck, schnelle und brauchbare Lösungen zu liefern. Die typischen Herausforderungen im Netzwerk-Presales umfassen aber weitaus mehr:

• Heterogene Kundenumgebungen: Kunden haben oft unterschiedliche Hardware, Software und Cloud-Dienste, die sauber zusammenspielen müssen.
• Sicherheitsanforderungen und Cloud-Security: Lösungen müssen sicher sein, ohne den Betrieb unnötig kompliziert oder teuer zu machen.
• Skalierbare Netzwerke und Verfügbarkeit: Netzwerke müssen mitwachsen und möglichst ausfallsicher bleiben.
• Zeit- und Ressourcenmangel bei MSPs: Angebote und Konzepte müssen schnell erstellt werden, obwohl oft nicht genug Personal oder Zeit zur Verfügung stehen.

Vertriebscheckliste für die Netzwerkmodernisierung: Der Presales-Leitfaden für unsere cloudbasierten Netzwerke

Um diesen Herausforderungen zu begegnen, sollten Presales Engineers und Netzwerkberater ausreichend vorbereitet sein. Dieser Leitfaden für cloudbasierte Netzwerke von nocware macht es einfacher, die IT-Infrastruktur zu modernisieren und die Wünsche und Anforderungen des Kunden schnell zu verstehen. Diese Schritt-für-Schritt-Anleitung hilft, Sicherheit, Skalierbarkeit und Ausfallsicherheit gleich von Anfang an einzuplanen:

1. Das Kundengespräch zur Netzwerkmodernisierung beginnt mit der Bedarfsanalyse 

Zuerst ist es wichtig zu verstehen, was der Kunde wirklich braucht und welche Probleme zu lösen sind, wenn er sein Firmennetzwerk aufbauen möchte. Es geht darum, alle relevanten Informationen zu sammeln und die Anforderungen klar zu definieren, bevor man ins Design und Angebot geht. Mit folgenden Leitfragen kommen Sie den Wünschen schnell auf die Spur:

• Wie sieht die aktuelle Netzwerk-Planung aus und wo gibt es Probleme?
• Welche Sicherheits- und Compliance-Vorgaben müssen eingehalten werden?
• Plant der Kunde Cloud-, Hybrid- oder On-Premise-Lösungen?
• Welche Performance- und Skalierungsanforderungen gibt es?
• Wie sieht das künftige Wachstum aus und welche Reserven sollten eingeplant werden?
• Wie verteilen sich Personalstärke und das vorhandene Fachwissen?

💡 Eine Wirtschaftlichkeitsanalyse und Investitionsbewertung klären vorab über Kosten auf und stärken die Nutzenargumentation der Lösung.

Workshop- oder Discovery-Methoden 

Transparenz, Struktur und Verlässlichkeit: Darauf kommt es in der Zusammenarbeit mit Kunden an. Um das zu erfüllen und alle Anforderungen, Sicherheitsvorgaben und rechtlichen Rahmenbedingungen sauber zu erfassen, helfen diese Workshop- und Discovery-Methoden:

1. Architekturüberblick erstellen: Zusammen mit dem Kunden die aktuelle Netzwerkstruktur visualisieren, zum Beispiel Geräte, Verbindungen oder Cloud-Services.
2. Security und Compliance analysieren: Risiken, Vorgaben und Sicherheitslücken prüfen, zum Beispiel DSGVO, PCIDSS oder KRITIS.
3. Gesetzliche Rahmenbedingungen bewerten: Rechtliche Vorgaben abgleichen und prüfen, welche Auswirkungen sie auf die Netzwerk-Planung haben.
4. Roadmap erstellen: Ergebnisse strukturieren und in einem klaren Fahrplan festhalten, wie die Lösung umgesetzt werden soll.

2. Netzwerkmodernisierung durch Beratung: Den Nutzen der Lösung sichtbar machen 

Der nächste Schritt hat das Ziel, dem Kunden zu zeigen, wie mit nocware Netzwerklösungen Anforderungen praktisch, sicher und effizient erfüllt werden. Basierend auf der Bedarfsanalyse sollen eine konkrete Lösung vorgestellt und die Vorteile und Stärken klar kommuniziert werden. Hier sind die Kernargumente für z.B. cloudbasierte Netzwerke auf einen Blick:

• Agilität und Skalierbarkeit: Das Netzwerk kann schnell an neue Anforderungen, Nutzerzahlen oder Standorte angepasst werden.
• Kosteneffizienz und Operational Excellence: Standardisierte und einheitliche Strukturen reduzieren Aufwand, Fehlerquellen und Betriebskosten und steigern den Return on Security Investment, indem Sicherheit und Effizienz messbar werden.
• Security und Compliance: Gesetzliche Vorgaben und Sicherheitsbedingungen werden von Anfang an in die Lösung integriert.
• Zentrales Management und Netzwerk-Automatisierung: Netzwerkressourcen lassen sich zentral überwachen und viele Aufgaben automatisieren, was Zeit spart, menschliche Fehler minimiert und für mehr Transparenz bei IT-Teams und Fachbereichen sorgt.

3. Mit Netzwerkberatung des MSP in die Architektur- und Design-Phase

Jetzt geht’s ans Eingemachte! Auf Basis der Anforderungen soll nun eine konkrete IT-Architektur für das Netzwerk entworfen werden. Dabei werden verschiedene Architektur-Optionen bewertet, Risiken eingeschätzt und gemeinsam mit dem Kunden die Lösung ausgewählt, die am besten zu seinen Anforderungen passt. Kurz gesagt: In diesem Schritt entsteht das konkrete technische Design der Lösung, das später umgesetzt werden kann. Der Weg dahin geht wie folgt:

1. Zielarchitektur entwickeln: Die wichtigsten Komponenten und Strukturen des Netzwerks werden geplant. Damit sind zum Beispiel Cloud-Dienste, Sicherheitskomponenten, Netzwerksegmente oder Management-Plattformen gemeint.
2. Standort, und Cloud-Anbindung und Migration: Es wird festgelegt, wie Standorte, Nutzer und Systeme mit der Cloud verbunden werden, zum Beispiel per VPN, direkter Cloud-Anbindung oder hybrider Strukturen.
3. Redundanz- und Verfügbarkeitskonzept: Maßnahmen werden geplant, damit das Netzwerk so ausfallsicher wie möglich ist. Das funktioniert zum Beispiel durch Backup-Verbindungen, alternative Systeme oder Failover-Mechanismen.
4. Erfolgskriterien definieren: Gemeinsam mit dem Kunden wird festgelegt, woran Produkterfolg gemessen wird. Das können zum Beispiel eine verbesserte Netzwerk-Performance, höhere Stabilität, bessere Transparenz im Betrieb oder schnelle Reaktionszeiten bei Störungen sind.

4. Die Benefits der Lösung mit dem Proof of Concept beweisen

Diesem Konzept muss der Kunde nun vertrauen können. Dies kann z.B. durch einen Proof-of-Concept (PoC) oder einer Netzwerk-Demo geschehen. Der PoC ist dazu da, um die Lösung zu demonstrieren und zu testen, bevor sie vollständig umgesetzt wird. Häufig führt das dazu, dass der Kunde sich schneller für die Lösung entscheidet. Falls im PoC unerwartete Probleme oder Netzwerkfehler auftreten, kann die Architektur auch jetzt noch angepasst und verbessert werden. Dadurch werden Konzeptionierung und Umsetzung dynamischer. Der Kunde kann direkt in die praktische Umsetzung einbezogen werden und entwickelt dadurch ein viel stärkeres Vertrauen in die gemeinsam geschaffene Lösung.

Best Practices für IT-Reseller in der Netzwerkberatung

Die Testphase gehört zu den wichtigsten Punkten, denn meistens fällt hier die erste Entscheidung für oder gegen die Lösung. Deshalb sollte sie klar, verständlich und überzeugend sein. Mit diesen Best Practices lassen Sie den Kunden das Potenzial der Lösung direkt erkennen:

1. Fokus auf das Wesentliche: Zeigen Sie dem Kunden die wichtigsten Funktionen und den konkreten Nutzen der Lösung.
2. Realistische Szenarien: Demonstrieren Sie typische Anwendungsfälle oder Problemsituationen, um den Kunden direkt an die Praxis zu führen.
3. Klare Struktur: Bauen Sie die Demo verständlich auf und gestalten Sie sie nicht zu technisch und überladen. Ist die Lösung leicht umgänglich, spricht das für sie.
4. Visualisierungen nutzen: Verwenden Sie Netzwerkdiagramme, Architekturübersichten oder das Dashboard, um komplexe Zusammenhänge verständlicher zu machen.
5. Einfache Erklärungen: Stellen Sie technische Abläufe mit kurzen Beispielen oder Use Cases verständlich dar.
6. Return-of-Invest: Vermitteln Sie dem Kunden wie sich die Investition bezahlt macht. Wo kann durch die Lösung gespart werden?

5. Häufige Kundenfragen für IT-Modernisierung vor dem Vertrieb clever aufbereiten

Um den Kunden sicher in die Entscheidungsfindung schicken zu können, ist es wichtig, Anfragen und Einwände frühzeitig beantworten zu können. Das schafft Vertrauen und ist der letzte Schubs, den der Kunde braucht, um seine Entscheidung zu treffen. FAQs helfen, kritische Punkte früh zu klären, Missverständnisse zu vermeiden und den Kunden letztendlich von der Lösung zu überzeugen. Hier ist eine Auswahl typischer Fragen:

1. Wie werden Daten geschützt und Compliance-Vorgaben eingehalten?

Die Lösung bietet moderne Netzwerksicherheit mit verschlüsselten Verbindungen und intelligenten Mechanismen wie NOC, ZTNA oder SSE, die Ihr Unternehmen vor Cyberangriffen, Datenverlust und Ausfällen schützen sollen. Sie berücksichtigt Sicherheits‑ und Compliance‑Anforderungen von Beginn an.

2. Lohnt sich die Lösung und wie schnell amortisieren sich die Investitionen?

Durch herstellerunabhängige, modulare und skalierbare Lösungen wie z.B. SD-WAN und hochautomatisierte Abläufe können Betriebskosten und Aufwände reduziert werden, da Rollout, Management und Erweiterungen effizienter laufen.

3. Funktioniert das Netzwerk schnell und zuverlässig auch bei hohen Lasten?

Die Lösungen mit SD-WAN optimieren die Standortvernetzung für eine höhere Leistungsfähigkeit und effizientere Datenübertragung. Zudem ermöglicht das Netzwerk‑Monitoring eine kontinuierliche Analyse und Verbesserung der Netzwerkleistung.

4. Ist der Kunde an bestimmte Hersteller oder Cloud-Anbieter gebunden?

Das System ist herstellerunabhängig aufgebaut, was bedeutet, dass sich Komponenten flexibel integrieren und bestehende Infrastrukturen nutzen lassen, ohne dass der Kunde an einen einzigen Anbieter gebunden ist.

Verkauft! Ein Praxisbeispiel aus dem Mittelstand:

Ein mittelständisches Unternehmen wollte sein Multi-Site-Netzwerk optimieren, war aber skeptisch gegenüber neuen Lösungen. Nachdem wir in der Bedarfsanalyse herausfinden konnten, was dem Unternehmen wichtig ist, und eine Architektur aufgestellt haben, geht es an den PoC. Wir konnten beweisen, dass das Konzept funktioniert, in dem wir:

• Latenzen gemessen
• Failover-Szenarien getestet
• die Auswirkungen von Konfigurationen und Features live gezeigt
• und FAQ anhand von Beispielen praktisch beantwortet haben.

Damit war das Projekt entschieden, denn der Kunde konnte die Funktionalität und Stabilität der Lösung selbst erleben. Sicherheit, Compliance und Effizienz wurden praxisnah nachvollziehbar und das Vertrauen in die Lösung wuchs. Das Projekt startete erfolgreich und wurde innerhalb weniger Wochen ausgerollt, ohne nennenswerte Ausfälle oder Störungen.

Von PoC bis Support: Ihre Vorteile im Partnerprogramm von nocware 

Für Partner von nocware bietet sich die Möglichkeit, unsere cloudbasierten Netzwerklösungen ins eigene Portfolio mit aufzunehmen. Sie können PoCs, Demos oder FAQ-Gespräche nutzen, um Kunden die Vorteile live zu zeigen. Mit zentralem Support, Monitoring und einfacher Integration sorgen wir dafür, dass alles reibungslos läuft. Partner profitieren:

✅ Portfolioerweiterung für IT-Reseller
✅ Planung und Rollout
✅ Monitoring und Support
✅ einfache Prozessintegration
✅ schneller umsetzbare Projekte
✅ neues Umsatzpotenzial

Let’s make it happen!

Werden Sie noch heute Teil des nocware Partnerprogramms und erweitern Sie Ihr Portfolio mit modernen Cloud-Netzwerklösungen. Nutzen Sie unsere Managed Services, Tools und Best Practices, um Projekte schneller und effizienter umzusetzen.